大型機械メーカー向け：
営業プロセス高度化支援サービス
営業プロセス高度化に関して、貴社の事業・業務特性に合わせて戦略・構想策定から実行までを伴走型でご支援します。
圧倒的な個の力と、独自のデータとアプローチを用いて、
唯一無二の成果と体験価値を提供するコンサルティングファーム
大型機械メーカーにおける営業プロセス高度化の重要性
技術革新時代における大型機械メーカーの営業プロセス変革の重要性
市場環境変化に対応する営業プロセス高度化の必要性
デジタル時代の顧客接点強化を実現する営業改革の意義
営業プロセス高度化のポイント
顧客志向の営業プロセス構築に向けた組織改革の視点
大型機械メーカーの営業プロセス高度化には、個々の営業担当者のスキル向上だけでなく、組織全体の変革が不可欠です。まずは営業活動の各段階（見込客発掘、提案、クロージング、フォローアップ）における課題を可視化し、顧客視点での理想的なプロセスを再定義することから始めましょう。特に遠隔操作技術や電動化など新技術に関する専門知識と営業ノウハウを組織的に蓄積・共有する仕組みの構築が重要です。また、マーケティング部門やエンジニアリング部門との連携強化により、顧客への一貫した価値提供を実現するための組織横断的な取り組みも検討すべきです。
データ活用による科学的アプローチで実現する営業変革
大型機械のIoT化の進展により、顧客の機器使用状況や稼働データの取得が可能になっています。営業プロセスの高度化においては、こうしたデータを活用した科学的アプローチの導入が鍵となります。具体的には、顧客セグメント別の購買行動分析や成約率向上要因の特定、最適な提案タイミングの予測などが実現可能です。ただし、データ活用の前提として、CRMなどの営業支援システムの整備と、営業活動情報の徹底した記録が必要です。データに基づく仮説検証サイクルを確立し、継続的に営業プロセスを最適化する文化を醸成することが成功の鍵となります。
顧客価値創造を目指す営業人材育成とナレッジマネジメント
大型機械メーカーの営業プロセス高度化において、人材育成は最も重要な要素の一つです。特に電動化技術や遠隔操作システムなど新技術に関する理解と、顧客業界の事業環境に関する知見を兼ね備えたハイブリッド型人材の育成が求められます。そのためには、体系的な教育プログラムの整備に加え、実践的な経験を通じた学習機会の提供が効果的です。また、ベテラン営業担当者の暗黙知を形式知化し、組織全体で共有・活用するナレッジマネジメントの仕組みも重要です。
サービス概要
営業活動効率化分析
営業担当者の日々の活動データを多角的に分析し、成果につながる行動パターンを特定します。顧客訪問頻度、提案内容、フォローアップのタイミングなど、様々な活動指標と成約率の相関関係を可視化。時間当たりの商談創出効率や顧客接点の質を評価し、非効率な業務を洗い出します。AIによる行動分析で、優秀な営業担当者の時間の使い方や顧客コミュニケーション手法を抽出。全社で再現可能なベストプラクティスとして体系化し、営業チーム全体の生産性向上を実現します。
商談管理プロセス再設計
受注に至るまでの商談ステージを科学的に分析し、各ステージでの滞留状況や進捗確度の精度を高めます。成約率の高い案件に共通する特徴や、ステージ間の最適な移行条件を定義。営業担当者の主観に依存しない、データに基づいた商談評価基準を構築します。CRMシステムとの連携により、商談の健全性をリアルタイムでモニタリングし、早期の打ち手や経営層への正確な見通しを提供。属人的だった商談管理を組織的なプロセスへと転換し、予測可能な営業活動を実現します。
営業KPI体系構築
経営目標から逆算した一貫性のある営業KPI体系を設計し、各階層の役割責任を明確化します。売上・利益などの結果指標だけでなく、商談創出数・提案実施率などの先行指標も組み込んだバランスの取れた評価システムを構築。データ分析により各指標間の因果関係を特定し、重点的に管理すべき指標を特定します。営業マネージャーが日常的に活用できるダッシュボードを開発し、チームの進捗状況をリアルタイムで把握。定期的なレビューサイクルを通じて継続的に指標を最適化し、市場環境の変化に柔軟に対応できる営業組織を構築します。
コネクタブルーの特徴
真に購買意欲の高い見込み客を特定するデータ分析
私たちは独自に保有するウェブ行動データ（一次情報）を解析することで、御社製品・サービスへの本質的なニーズを持つ顧客を高精度で特定します。従来の業種や規模などの属性情報だけでなく、検索行動、サイト閲覧パターン、滞在時間、コンテンツ消費状況など、見えづらい「行動履歴」を多角的に分析。この一次情報から潜在的なニーズや購買検討段階を推定し、最も商談化確率の高い見込み客を抽出し、営業リソースを無駄なく配分するための優先順位付けを実現します。
インバウンド営業の仕組化により高確度な見込顧客を獲得
私たちはデジタルマーケティングのノウハウを営業プロセスに応用し、顧客が自ら接触してくる「インバウンド営業」の仕組みを構築します。魅力的なホワイトペーパーやウェビナー、ケーススタディなど、見込み客の関心を引く高品質コンテンツを戦略的に設計・制作。これらを活用したコンテンツマーケティングにより、潜在顧客の自発的な情報請求や問い合わせを促進します。さらに、メールマーケティングやリターゲティング広告を組み合わせた多段階のナーチャリングプログラムにより、初期接点から商談化までを段階的に育成します。
全ての営業担当者が再現可能な提案型営業スタイルの型化
多くの企業が目指す「提案型営業」ですが、実践できる人材は限られ、組織的な展開が難しいのが実情です。私たちは提案型営業を「個人の能力」から「組織の仕組み」へと転換するための体系的なメソッドを提供します。まず、業界別・顧客タイプ別の課題パターンと解決シナリオを整理し、提案の型としてテンプレート化。さらに、顧客対話から潜在ニーズを引き出すための質問フレームワークや、説得力ある提案資料の作成テンプレートを整備します。これらのツールをベースに、現場での実践と改善を繰り返すことで、経験の浅い営業担当者でも、一定水準以上の提案型アプローチを実践できる体制を構築します。
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お客様の事業・プロジェクトの成功に向けて
近年、新規顧客開拓の強化を掲げる企業は増えて来ていますが、そのための施策は展示会頼みで、期待した成果に至らず、苦戦されている企業が多いと思います。
今後、労働人口の減少は更に加速し、AIがBtoB事業においても本格的に利用され、デジタルネイティブ世代が決裁権を持つ時代に突入する中で、BtoB事業を営む企業にとってもデジタルマーケティングの強化は対応必須のテーマになります。
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