物流業界ではドライバー不足や2024年問題を背景に、荷主企業の新規開拓が難しくなっています。本記事では、リード獲得におすすめの営業支援サービスを紹介し、営業代行会社の選び方や導入のポイントを解説します。自社に合うサービスを見つけてください。
物流業界のリード獲得が難しい理由と営業支援サービスを活用する意義
物流業界のリード獲得は、ドライバー不足や規制対応で営業に割ける余力が減り、年々難しくなっています。物流業界のリード獲得に営業支援サービスをどう活用するかを、課題の整理から順に確認します。
運送業界の営業課題と2024年問題が新規開拓に与える影響
運送業界では21万人のドライバーが不足する見込みで、2024年4月から時間外労働も規制されました。物流効率化法の施行も重なり、運送会社は営業課題の解決が急務です。営業が属人的で体系化されておらず、直荷主の新規開拓が進みにくい点も課題です。荷主ニーズの多様化で担当者の難易度も上がり、人材不足が追い打ちをかけています。
物流業界のリード獲得で成果が出にくい商慣習と商流の複雑さ
物流業界の営業は複雑な商流の中で行われ、多重下請け構造や既存顧客への依存が根強く残っています。そのため決裁者に接触しにくく、商談機会の創出が妨げられます。業界特有の商慣習や法規制の理解も欠かせず、専門知識なしでは荷主企業へのアプローチが空振りに終わりがちです。物流DXに関心を持つ荷主へ届く手法も求められています。
インサイドセールスやウェビナーなど営業方法の変化と営業支援サービスの役割
訪問営業に頼る従来型から、インサイドセールスやウェビナーを組み合わせた営業活動へ移行する流れが進んでいます。営業支援サービスは、テレアポやリスト作成などを担い、営業フローの見直しや人材不足の解消を支援する役割を持ちます。営業代行は新規顧客開拓の実務に特化する点が特徴で、自社の営業課題に応じた使い分けが重要です。
物流業界のリード獲得におすすめの営業支援サービス
株式会社Emooove
株式会社Emoooveは、商談獲得支援を創業からの主力とし、リード獲得から営業DX、育成までを提供する営業代行会社です。キーマンアポインターとして決裁者開拓を行い、100万件以上の決裁者データベースを活用します。運送業を含む幅広い業種の新規開拓に対応できる点が魅力です。
株式会社アイドマ・ホールディングス
株式会社アイドマ・ホールディングスは、1,000万件以上の企業データを保有し、7,850社以上の支援実績を持つ営業代行会社です。リード獲得からクロージングまでを自社で一貫して担う体制が強みで、質の高い営業支援を提供します。物流業界の新規開拓にも活用しやすいサービスです。
株式会社Both
株式会社Bothは、顧客の希望条件に合う見込み客リストを作成し、営業活動に活かせるサービスを提供する企業です。ターゲットを絞ったアプローチによって、荷主企業との接点づくりを効率的に進められます。自社に営業リソースが足りない運送会社でも、リスト作成から任せやすい点が特徴です。
株式会社ウィルオブ・ワーク
株式会社ウィルオブ・ワークは、2,800社以上を支援した実績を持つ営業代行会社です。営業ツールとマーケティング代行を組み合わせて提供するSales Platformなどを通じ、運送業の営業を幅広く支援します。固定報酬型と成果報酬型から選べるため、自社の予算に合わせて導入しやすい点も強みです。
株式会社エグゼクティブ
株式会社エグゼクティブは、1,000社以上の営業支援実績を持つ営業代行会社です。営業に特化したスタッフが多く在籍し、市場調査や分析を含めた営業戦略の設計から実行まで支援します。物流業界の荷主企業への新規開拓にも対応でき、アポイントから商談化までを任せられる点が魅力です。
物流業界に強い営業代行会社の選び方と高品質なサービスを見極める条件
営業代行会社は数多くありますが、物流業界の営業は商流や商習慣が特殊なため、どこに依頼しても同じ成果が出るわけではありません。ここでは、運送会社が営業代行会社を比較する際に確認したい条件を整理します。
運送業界への特化度と営業支援実績を確認するポイント
まず確認したいのは、運送業や物流業の支援実績です。物流業界に強い営業代行会社を選ぶ条件は、荷主企業との取引経験があり、業界特有の商慣習や法規制を理解していることです。荷主の物流DXや2024年問題への関心は高く、こうした背景を踏まえた提案ができるかどうかが成果を左右します。
- 運送業界や物流業の営業支援実績の件数と事例
- 荷主企業の決裁者へ接触した経験の有無
- 2024年問題や物流効率化法など業界トピックへの理解
対応範囲と営業手法で比較する営業代行会社のチェック項目
営業代行会社によって、対応範囲と営業手法は大きく異なります。テレアポのみに対応する会社もあれば、リスト作成からインサイドセールス、ウェビナー運営、ホワイトペーパーを活用したリード獲得まで対応する会社もあります。自社の営業課題に合う手法を備えているかを確認しましょう。
- テレアポやインサイドセールスの対応可否
- 見込み顧客のリスト作成とデータベースの規模
- ウェビナー運営やホワイトペーパーによるリード獲得施策
- 商談後のフォローまで対応可能か
営業代行の料金体系と費用対効果の見極め方
営業代行の料金体系は、固定報酬型と成果報酬型に大別されます。費用相場は、固定報酬型で月額30万円から100万円程度、成果報酬型ではアポイント1件あたり1万円から3万円程度が目安です。これらはテレアポやリスト作成、レポート作成などの実務作業に限定された支援であることが一般的です。
一方、コンサルティング会社に依頼する場合の費用相場は月額200万円から700万円です。事業戦略や業界商習慣に合わせた施策設計から、コンテンツ制作などの実務まで一気通貫で支援できる点が特徴です。見積依頼の際は、料金に含まれる作業範囲を必ず確認してください。
アポイント数にとどまらず商談機会と受注につなげる成果指標の設定
アポイント数だけを成果指標にすると、受注につながらない商談が増えるおそれがあります。営業代行を活用して成果を出すには、アポイント数に加えて商談化率や受注率を追跡し、リードの質を評価することが重要です。ABMの考え方で狙う荷主企業を絞り、インテントデータで関心度の高い見込み顧客を選ぶ方法も有効です。
- アポイント数だけでなく商談化率を指標にする
- 受注率や受注までの期間を継続して追跡する
- 見込み顧客の質を評価する基準を事前に共有する
営業代行会社を比較する際に確認したい契約条件とセキュリティ体制
契約前には、契約期間や報告体制などの条件も確認しましょう。営業代行会社は自社の顧客情報を扱うため、情報管理の体制は欠かせません。他社の営業支援との競合調整についても、事前に取り決めておくと安心です。
- 契約期間と中途解約の条件
- 定例ミーティングや月次レポートなどの報告体制
- 顧客情報の取り扱いとセキュリティ体制
- 競合する他社との取引に関する取り決め
営業支援サービスを活用した荷主企業の新規開拓を成功させる効果的な進め方
自社の強みと営業課題を整理してターゲット荷主を明確にする
荷主企業の新規開拓を効果的に進めるには、まず自社の強みを洗い出すことが出発点です。温度管理輸送や共同配送など得意領域を整理し、その強みを求める荷主に絞って営業活動を設計します。中長期の営業戦略も設定します。
リード獲得から商談化まで一貫した営業フローの設計と効率化
リード獲得から育成、商談化、受注までの営業フローは、見直すだけで効率化が期待できます。インサイドセールスやホワイトペーパーで見込み顧客との接点を作り、その後の商談へつなげます。営業代行会社との役割分担も決めておきます。
営業支援サービス導入後に成果を出すための運用と改善のポイント
導入後は定例ミーティングで進捗を確認し、リストやトークを改善し続けることが成果の鍵です。ウェビナーや資料請求を活用すれば、物流DXに関心を持つ荷主との接点も増やせます。アポイント数だけでなく商談化率や受注率まで追跡することが、成果を出す運用のポイントです。
物流業界の営業支援サービスを導入する際のメリットとデメリット
営業代行を利用するメリットと人材不足を補う効果
営業代行を利用すると、営業部門の人材不足を補い、自社だけでは手が回らない新規開拓を進められます。営業代行サービスは新規顧客開拓に特化しており、専門家のノウハウを活用できる点が大きなメリットです。営業活動のスピード向上も期待できます。
導入前に把握したいデメリットとリスクへの対処方法
デメリットは、社内にノウハウが蓄積しにくい点と費用負担、担当者による品質のばらつきです。対処には、報告の共有や定例会でトークやリストを自社にも残す工夫が有効です。費用は成果報酬型か固定報酬型かを見積依頼の段階で比較して選ぶことが大切です。
よくある質問（FAQ）
物流業界のリード獲得が難しい理由について教えてください
物流業界では営業支援サービスを利用する際に、まず自社の課題を把握することが重要です。背景には、2024年問題やドライバー不足が物流業界の重要な課題の一部であることが挙げられます。運送業界では21万人のドライバーが不足する見込みであり、2024年4月からドライバーの時間外労働が規制されるため、運輸・物流業界の営業課題としても人材不足が大きくなっています。また、営業活動が属人的で体系化されていないため、直荷主の獲得が難しい状況です。さらに、運送業界の営業課題として顧客ニーズの多様化があり、顧客ニーズの多様化が営業担当者の難易度を上げています。リード獲得を進めるうえでは、こうした課題を整理したうえで、物流業界のリード獲得に特化した営業支援サービスを検討することが有効です。
物流業界向けの営業支援サービスにはどのような種類がありますか？
物流業界では、リード獲得のために特化した営業支援サービスが活用されています。営業支援サービスはリード獲得を成功させるための戦略を支援する役割を担い、営業支援サービスにはテレアポやインサイドセールスが含まれます。また、物流業界の営業支援にはターゲティング支援ツールが使用されます。物流業界の営業支援においては専門知識が必要とされるため、物流サービスや物流ソリューションの特性を理解したサービスを選ぶことが大切です。コールセンター機能を備えた支援や、AIを活用したリストの最適化、リードジェネレーションに強みを持つサービスなど、提供形態はさまざまです。自社の新規営業の進め方や事業成長の方向性に合わせて、種類を見極める必要があります。
物流業界のリード獲得におすすめの営業代行会社を選ぶ際の確認点を教えてください
運送業界の営業代行会社は約205社存在するため、会社名や企業名だけで判断せず、支援実績や対応範囲を比較することが重要です。物流業界向けの営業活動は複雑な商流の中で行われるため、業界特有の商慣行や法規制を理解していることが必要です。また、物流効率化法が施行されたことが、物流業界の営業に影響を与えています。一例として、1,000社以上、2,800社以上、7,850社以上といった多数の企業を支援してきた営業代行会社が存在し、大手企業を含む幅広い支援実績の有無が判断材料になります。さらに、アポイント数だけでなく商談や受注につなげることが重要であるため、成果の測り方や成功事例の開示状況もあわせて確認することが望ましいです。
運送業の営業代行の料金相場と料金体系の違いについて教えてください
営業代行の料金体系は固定報酬型と成果報酬型があります。固定報酬型は月額で一定の費用が発生し、成果報酬型はアポイント獲得や受注などの成果に応じて費用が発生します。コンサルティング会社に依頼する場合の費用相場は月額200万円から700万円で、事業戦略や業界商習慣に合わせた施策設計からコンテンツ制作などの実務まで一気通貫で支援可能です。一方、マーケティング会社やシステム会社などコンサルティング会社以外に依頼する場合の費用相場は、固定報酬型で月額30万円から80万円程度、成果報酬型でアポイント1件あたり1万円から3万円程度が一般的です。ただし、支援内容はコンテンツ制作やSEO分析などテクニカルな実務作業支援に限定されます。東京都に拠点を置く会社か、全国対応の会社かによっても条件が変わるため、見積もりの比較が必要です。
物流業界に強い営業代行会社の選び方について教えてください
物流業界に強い営業代行会社を選ぶ際は、物流業界の営業支援には専門知識が必要とされる点を踏まえ、業界理解の深さを確認することが重要です。営業活動が属人的で体系化されていないことが直荷主獲得の難しさにつながっているため、営業フローの設計から相談できる会社かどうかも判断材料になります。具体的には、物流企業や運送会社への支援実績、荷主企業の決裁者へのアプローチ手法、リストの質、成果の報告方法などを比較します。商談化率や受注率を追跡することは営業支援において重要であるため、成約率の把握と改善提案まで対応可能かを確認することが望ましいです。また、自社サービスの強みを理解したうえで提案を行える会社かどうかも、新規案件の獲得に影響します。
営業代行を使って荷主企業の新規開拓を進める方法について教えてください
営業代行サービスは新規顧客開拓に特化しています。荷主企業の新規開拓営業を進める際には、まずターゲットとなる荷主企業の条件を定め、見込み客リストを作成します。見込み客リストは、希望条件に合う企業を抽出して作成する方法が一般的で、決裁者データベースを活用して決裁者に直接アプローチする手法も活用されます。なお、アポイント数だけでなく商談や受注につなげることが重要です。そのため、営業代行会社に依頼する場合も、獲得したリードに対するフォローや商談設定までを範囲に含めるかを事前に確認する必要があります。営業活動が属人的で体系化されていない場合は、営業代行を通じて手法を整理し、自社の営業フローに反映させることも有効です。
物流業界の営業代行を利用するメリットとデメリットについて教えてください
営業代行を利用することで人材不足を解消できる点が、最大のメリットです。運輸・物流業界の営業課題は人材不足が大きく、営業担当者の採用や育成が難しい場合に、外部の専門家を活用することで新規開拓のスピードを高められます。また、営業フローを見直すことで効率化が可能であり、営業代行会社のノウハウを取り入れることで、営業手法の最適化も期待できます。一方で、デメリットとして、自社に営業のノウハウが蓄積されにくいことや、費用が継続的に発生することが挙げられます。さらに、委託先の業界理解が不十分な場合には、複雑な商流や商慣行に対応できず、成果が出にくくなる可能性があります。営業支援サービスはリードの質を向上させるためのアプローチが重要であるため、委託範囲と目標を明確にしたうえで利用することが必要です。
2024年問題やドライバー不足の中で運送会社が取るべき営業戦略について教えてください
運輸・物流業界の営業戦略は中長期的な目標を設定することが基本です。2024年問題やドライバー不足が物流業界の重要な課題の一部であり、運送業界では21万人のドライバーが不足する見込みとされています。こうした環境では、営業戦略は自社の強みを活かすことが重要です。また、営業フローの見直しで効率化が期待できるため、営業担当者の工数を抑えながら、収益性の高い荷主企業に絞って新規開拓を行う方針が有効です。さらに、顧客ニーズの多様化が営業担当者の難易度を上げているため、物流DXなどの付加価値を提案できる体制づくりも事業成長につながります。必要に応じて営業代行を活用し、人材不足を補いながら営業活動を継続する方法もあります。
営業代行とインサイドセールスの違いについて教えてください
営業代行は、営業活動の一部または全体を外部の会社に委託するサービスで、営業代行サービスは新規顧客開拓に特化しているケースが多くあります。一方、インサイドセールスは、電話やメール、オンライン会議などを活用して非対面で見込み顧客との関係を構築し、商談機会を創出する営業手法です。営業支援サービスにはテレアポやインサイドセールスが含まれるため、両者は対立する概念ではなく、営業代行の手法の一つとしてインサイドセールスが提供されることも少なくありません。物流業界では、リード獲得から商談化までをインサイドセールスで担い、商談以降を自社の営業担当者が引き継ぐ分業体制を取る企業もあります。自社の営業課題や体制に応じて、委託範囲を決めることが重要です。
営業支援サービスを導入して成果を出すためのポイントについて教えてください
営業支援サービスを導入して成果を出すためには、商談化率や受注率を追跡することが重要です。アポイント数だけでなく商談や受注につなげることが重要であるため、獲得したリードの質を継続的に確認し、営業支援サービスはリードの質を向上させるためのアプローチが重要である点を踏まえて改善を行います。また、物流業界では営業支援サービスを利用する際に課題を把握することが重要であり、導入前に自社の営業課題を整理しておく必要があります。さらに、営業戦略は自社の強みを活かすことが重要であるため、自社サービスの特徴を委託先と共有し、ターゲットや訴求内容を最適化することが成功事例につながります。定期的な振り返りを行い、成果に応じて施策を見直す運用体制を整えることが望ましいです。