建設業界におけるマーケティングの重要性
約60兆円市場の成熟化と、紹介・既存取引先依存型の営業モデルの限界
建設業界は約60兆円規模の市場を形成していますが、建設投資額は1992年のピークから約3割減少しました。公共工事や指名受注、既存取引先からの紹介に依存した営業モデルは、市場の成熟化とともに構造的な限界を迎えています。新規顧客開拓は営業現場の努力に委ねるものではなく、経営アジェンダとして扱う段階にあります。私たちは、自社で蓄積したファーストパーティデータの活用を起点に、再現性のある新規顧客開拓の仕組みづくりを支援しています。
営業生産性とデジタル投資のギャップが示す、業界全体の構造的課題
建設業界の営業一人当たりの生産性は、製造業と比較して約40%低いとされています。建設業のデジタル投資も全産業平均の約6割程度にとどまります。背景には下請け構造や属人的な営業があり、施工事例や技術力の発信が個人の経験に依存しがちです。一方で、生成AIやAIエージェントの活用により、情報収集から提案準備までの営業プロセスを変革する余地は大きく、指名受注に至る前段階の接点創出にも生かせます。
BIM・CIM導入、インフラ老朽化対策など、新市場における顧客開拓の戦略的意義
BIM・CIMの導入拡大や社会インフラの老朽化対策の本格化により、建設業界では新たな市場が立ち上がりつつあります。公共工事の発注構造が変わる局面では、早期に潜在顧客との接点を構築した企業が、検討初期から選ばれる立場を確保できます。自社の施工事例や知見を、関心事や検討ステージに応じて届けるパーソナライゼーションが競争優位を左右します。私たちは、ファーストパーティデータを基に、この接点づくりを支援しています。
顧客ニーズの多様化と、意思決定プロセスの変化に対応する営業戦略の再設計
市場環境の変化により、顧客ニーズは多様化しています。発注者の情報収集はデジタル化し、営業担当者に会う前に候補を絞り込む傾向が強まっています。意思決定には複数の関与者が絡むため、指名受注に至る過程では、関与者ごとに異なる関心への対応が欠かせません。ショート動画やUGCによる現場の発信も、地域密着の信頼形成に有効です。営業戦略は顧客接点から再設計することが求められます。
生成AI検索の台頭と、技術力・施工実績の情報発信が受注に与える影響
ChatGPTやGeminiなどの生成AIが発注検討の情報源となる中、従来のSEO対策だけでは顧客接点を十分に確保できません。AIO（AI Optimization）やGEO（Generative Engine Optimization）の観点から、自社の施工事例や技術力が正確に引用される状態をつくることが重要です。信頼性・技術力・施工実績の可視化は、受注だけでなく採用ブランディングにも波及します。専門性の高い情報発信が、企業の評価を形づくります。
コネクタブルーの提供サービス
戦略から施策推進までを一貫して支援建設会社の新規顧客開拓を支える、マーケティング支援サービスの全体像
私たちは、BtoBマーケティングにおける新規顧客開拓と継続的な顧客創造を、コンサルティングメソッドとデジタルマーケティングの融合により、戦略立案から施策推進までワンストップで支援しています。サービスは、マーケティング戦略立案、新規顧客開拓、AI検索最適化、新規開拓強化のための組織開発の4つです。公共工事や指名受注に依存した営業構造の転換に向け、生成AIやAIエージェントの活用も視野に、戦略と実行を切れ目なくつなぎます。
展示会頼みからデータに基づく戦略へマーケティング戦略立案：市場環境分析からKPI設計までの一貫した戦略具体化
新規顧客開拓の施策が展示会や紹介頼みになっている企業は少なくありません。私たちは、市場環境分析、ターゲット顧客セグメントの明確化、競合他社の動向調査、ポジショニング戦略の策定まで、データに基づく戦略を論理的かつスピーディーに具体化します。顧客行動分析やトレンド予測に加え、Webサイトのアクセス解析から得たファクトに基づく拡大推計を行い、KPI設定からPDCA、効果測定まで、投資対効果を高めるロードマップを共に作ります。
営業リソースを刈取りに集中させる新規顧客開拓：潜在顧客の可視化から商談化・営業引き継ぎまでの支援
既存顧客への対応で営業組織が手一杯になり、新規開拓に十分なリソースを割けないケースが多く見られます。私たちは、独自のデジタルマーケティング手法とWebデータを用いて潜在顧客を可視化し、商談機会の獲得を効率化します。メルマガやオンラインセミナーなど、見込顧客の特性に合わせたナーチャリングも実施します。獲得した商談機会は営業担当者に引き継ぎ、成約率向上に向けたアドバイスも提供します。
AI経由の顧客接点を構築するAI検索最適化（LLMO/AIO）：生成AIに自社の技術力・施工実績を正しく理解させる
ChatGPT、Gemini、Claude、Perplexityなどの生成AIが情報収集の主要な手段となり、従来のSEO対策だけでは接点を確保しにくくなっています。私たちは、AI検索における露出状況の分析、主要なLLM（Large Language Model）での引用・言及パターンの調査、競合比較を行います。その上で、AIが施工事例や技術力を正確に理解・引用できるコンテンツ構造へ最適化し、採用ブランディングにも資する情報設計まで支援します。
新規開拓を再現性ある組織能力に変える新規開拓強化のための組織開発：マーケティングと営業を横断する仕組み化
新規顧客開拓のノウハウを仕組み化し、再現性を担保するには、組織ルールやKPIからシステム基盤まで整える必要があります。私たちは、営業・マーケティング組織の現状分析から、営業プロセスの最適化、人材育成プログラムの構築、インセンティブ制度の設計まで支援します。マーケティングと営業を横断するKPI設計やルール作りで組織力を高め、指名受注の獲得や採用ブランディングにも波及する、持続的な新規開拓力を育みます。
建設業界においてマーケティングを進める上でのポイント
技術力と施工事例を軸にした信頼性の可視化とコンテンツ戦略
建設業界では、顧客への信頼構築に施工事例や技術的専門性の発信が欠かせません。コンテンツマーケティングで専門性と信頼性を高めることが、指名受注や採用ブランディングの土台になります。私たちは、ショート動画やUGCなど多様な形式で技術力を発信し、公共工事の評価や民間の発注検討にも届く情報設計を、戦略の段階からご一緒に考えます。
公共工事と民間工事、地域密着の別に応じたターゲット細分化
ターゲットの細分化は、施策の成否に大きく影響します。公共工事と民間工事では意思決定プロセスが異なり、顧客ターゲットによって効果的な手法も変わります。私たちは、地域密着で関係を築く領域と指名受注を狙う領域とを分け、ファーストパーティデータを活用したパーソナライゼーションで、セグメントごとに施策を最適化する視点を大切にしています。
長期のリードタイムを前提としたデータドリブンな改善
新規顧客の開拓には、6〜18ヶ月のリードタイムが必要とされています。公共工事の動向や施工事例への反応を継続的に確認し、デジタル施策を定期的に見直すことが欠かせません。一般にデジタルマーケティングでは、リード獲得コストを50〜70%削減できた例もあります。私たちは生成AIやAIエージェントも活用し、先行指標によるKPI設計と改善を支えます。
コネクタブルーの特長
独自のWeb行動データに基づく潜在顧客の企業単位での特定
私たちは、独自に保有するWeb行動データ（一次情報）とデジタルマーケティングを組み合わせ、潜在顧客を企業単位で特定します。ファーストパーティデータの活用により、ニーズや検討ステージを高精度に推定します。一般的なアクセス解析では見えにくい関心事や関心度合いの変化を可視化し、指名受注や公共工事を見据えた顧客開拓の効果測定と改善につなげます。
二次情報に依存しないリアルタイムの生データによる課題発見
リアルタイムの生データを基にした分析は、競合他社の二次情報に依存した従来型のアプローチとは一線を画します。私たちは、施工事例への反応や地域密着の取り組みの手応えを、パーソナライゼーションの視点で捉え直し、貴社のビジネスの真の課題発見と解決策の立案を力強くサポートします。
AIを活用した広範囲のファクト収集と戦略・施策設計
私たちは、AIを効果的に活用し、広範囲にわたる詳細なファクト収集をスピーディーに行い、その結果を戦略と施策設計に反映します。顧客データ、行動ログ、市場データを生成AIで統合・分析し、公共工事を含む顧客ニーズの兆しや購買行動の変化を高精度に可視化します。施工事例の訴求にも、この分析を生かします。
経験や勘に依存しない再現性の高いマーケティングと継続的な改善
経験や勘に依存した施策立案から脱却し、データに基づく再現性の高いマーケティングを実現します。戦略設計から施策実行、効果検証までを一気通貫で支援し、生成AIを活用した継続的な改善サイクルによって、指名受注の獲得力や採用ブランディングを含むマーケティング競争力を中長期的に高めます。
戦略立案から施策推進、コンテンツ制作までのワンストップ体制
私たちは、顧客開拓のための戦略立案から、Webコンテンツ制作や広告運用などの施策推進、改善提案までを一貫して担当します。外部パートナーへの説明コストや認識のズレによる手戻りを最小化し、スピーディーな実行を可能にします。施工事例の発信や採用ブランディングに向けたショート動画の制作も、ワンストップで進められます。
コンサルタントとマーケターの連携による柔軟な支援
経験豊富なコンサルタントとマーケターが常に連携を取りながら、最適な施策ミックスを実現します。貴社の社内リソースに応じて、顧客開拓に必要なタスクを柔軟にサポートします。地域密着の営業と指名受注を狙う提案活動を並行する局面でも、生成AIを活用した分析を共有しながら、負担を抑えた進め方をご一緒に整えます。
マーケティングの事例紹介
建設業：インバウンド営業による新規顧客開拓
インバウンド営業プロセスの導入により新規顧客獲得率が前年比250%向上しました。
専門商社：デジタルマーケティングを活用した新規顧客開拓
独自データ分析とターゲティング戦略で商社の新規顧客獲得を革新、商談創出数180%増を実現しました。
システムインテグレーター：デジタルマーケティングを活用した新規顧客開拓
データ駆動型アプローチでシステム開発案件の営業活動を変革し成約率を25%向上させました。
ハイテク機器メーカー：新規顧客開拓
デジタルマーケティングで未開拓市場を切り拓き、新規受注率30%向上を実現しました。
素材メーカー：新素材における新規顧客開拓
高機能新素材の市場浸透を独自のデジタルマーケティング手法で実現しました。
Get In Touch
BtoB事業における新規顧客開拓を加速させるために
今後、労働人口の減少は更に加速し、AIがBtoB事業においても本格的に利用され、デジタルネイティブ世代が決裁権を持つ時代に突入する中で、BtoB事業を営む企業にとってもデジタルマーケティングの強化は対応必須のテーマになります。
BtoBの顧客開拓においては、「誰にコンタクトするか」ではなく、「いつコンタクトするか」が非常に重要になります。
私たちは、デジタルマーケティングと独自のデータを元に、非常に高い精度で潜在顧客と関心事、発注検討ステージを特定することが可能です。ここに様々なコンテンツマーケティングやインサイドセールスの手法を組み合わせることで、初めて新規顧客開拓を再現性のある、計画的アプローチで進めることができるようになります。
独自のノウハウ、ツールを用いたAI検索最適化（LLMO/AIO）にも対応した先端的なBtoBマーケティングノウハウを最大限に活用し、お客様の「新規顧客開拓の強化」、「事業成長の仕組み作り」において、私たちはきっと貢献できると思います。
マーケティング、顧客開拓に悩まれている際には、是非お気軽にお声がけください。
今後、労働人口の減少は更に加速し、AIがBtoB事業においても本格的に利用され、デジタルネイティブ世代が決裁権を持つ時代に突入する中で、BtoB事業を営む企業にとってもデジタルマーケティングの強化は対応必須のテーマになります。
BtoBの顧客開拓においては、「誰にコンタクトするか」ではなく、「いつコンタクトするか」が非常に重要になります。
私たちは、デジタルマーケティングと独自のデータを元に、非常に高い精度で潜在顧客と関心事、発注検討ステージを特定することが可能です。ここに様々なコンテンツマーケティングやインサイドセールスの手法を組み合わせることで、初めて新規顧客開拓を再現性のある、計画的アプローチで進めることができるようになります。
独自のノウハウ、ツールを用いたAI検索最適化（LLMO/AIO）にも対応した先端的なBtoBマーケティングノウハウを最大限に活用し、お客様の「新規顧客開拓の強化」、「事業成長の仕組み作り」において、私たちはきっと貢献できると思います。
マーケティング、顧客開拓に悩まれている際には、是非お気軽にお声がけください。
よくある質問（FAQ）
建設業界向けマーケティングコンサルティングとは何か教えてください
建設業界向けマーケティングコンサルティングとは、建設業界の商習慣や市場構造を踏まえ、経営戦略と一体でマーケティング戦略を設計・実行する支援です。建設業界は約60兆円規模の市場を形成していますが、建設投資額は1992年のピークから約3割減少しており、市場環境の変化により顧客ニーズが多様化しています。建設業界に特化した専門コンサルタントが、Webマーケティングや営業手法の見直しまで一貫して伴走し、成果を最大化することを目指します。
建設業界のマーケティングは他業界と何が違うのですか？
建設業界のマーケティングは、信頼性・技術力・施工実績を重視する点が大きな特徴です。顧客への信頼構築には、施工実績や技術的専門性の発信が必要となります。また、建設業界では業種によって必要なマーケティング施策が異なります。さらに、建設業界の営業生産性は製造業の約40%低いとされ、建設業のデジタル投資も全産業平均の約6割程度にとどまっています。そのため、建設業者や工務店、不動産業界に隣接する事業者でも、デジタル活用の余地が大きい領域です。
建設会社が新規顧客を開拓するための具体的な施策を教えてください
新規顧客開拓の具体的な施策を検討する際は、顧客獲得戦略を構築する際にはターゲット顧客の明確化が必要である点が出発点となります。ターゲットの細分化は施策に大きな影響を与えます。そのうえで、ホームページのSEO対策は信頼性を高める重要な要素であり、SNSや動画マーケティングは受注につながる重要な施策です。地域密着型のマーケティングは口コミや施工写真を活用します。デジタル広告は地域を絞ることで費用対効果を高めることができ、新規顧客獲得率が250%向上した事例もあります。
建設業界向けマーケティングコンサルティングの費用相場はどれくらいですか？
費用は依頼するコンサルティング会社の規模や支援範囲によって異なります。一般的に、大手ファームの場合は月700万円から1,500万円、ブティックファームの場合は月300万円から1,000万円が目安です。なお、CRM/SFA導入支援の初期費用は100万円〜500万円が相場とされています。また、営業代行の料金体系は月額固定型と成果報酬型があります。支援範囲や期間によって総額は変わるため、事前に目的と体制を整理したうえで見積もりを比較することが大切です。
建設業界に強いマーケティング支援会社の選び方を教えてください
建設業界に強い支援会社を選ぶ際は、建設業向けの支援実績と成功事例が十分にあるかを確認することが基本です。そのうえで、失敗を避けるためには透明性とコミュニケーションが重要である点を踏まえ、進め方や報告体制が明確な会社を選ぶことをおすすめします。加えて、顧客ターゲットによって効果的な営業・マーケティング手法が異なるため、自社の事業領域に合う提案ができるか、経営戦略まで踏み込めるかも判断材料になります。
コンサルティングとマーケティングの違いについて教えてください
コンサルティングは、企業の課題を整理し、経営戦略や事業の方向性を設計する支援を指します。一方、マーケティングは顧客ニーズを捉え、価値を届けて受注につなげる活動全般を指します。両者は重なる領域も多く、顧客ターゲットによって効果的な営業・マーケティング手法が異なります。そのため、建設業界向けでは、建設業界に特化したコンサルティング会社が、経営戦略とマーケティング戦略を結びつけて支援する形が一般的です。
建設コンサルタントとマーケティングコンサルタントの違いは何ですか？
建設コンサルタントは、設計や調査、施工管理など建設プロジェクトそのものに関する技術的な助言を行う存在です。一方、マーケティングコンサルタントは、顧客獲得や営業活動の効率化、利益率の改善といった事業面の課題を扱います。建設業界のマーケティングは信頼性・技術力・施工実績を重視するため、技術的な強みを市場に正しく伝える役割を担います。建設会社のブランド価値を高めたい場合は、マーケティングの専門コンサルタントが適しています。
建設業界向けマーケティングコンサルティングで得られる成果と成功事例を教えてください
デジタルマーケティング導入でリード獲得コストが50〜70%削減された事例があります。デジタルツール活用で営業一人当たりの商談数が2〜3倍に増加し、Webサイト経由の問い合わせが月間5〜20件増加した事例もあります。また、商談創出数が180%増加した専門商社の事例もあります。CRM導入で受注率が約20%向上することがあり、CRMツール導入で営業プロセスの可視化が可能になります。営業活動の効率化にはデータドリブンな手法が求められます。
BIM・CIM導入やインフラ老朽化対策など新市場の顧客を開拓する方法を教えてください
BIM・CIM導入やインフラ老朽化対策といった新市場や新規事業の領域では、まず潜在顧客を可視化し、ニーズを的確に捉えることが重要です。建設業界のマーケティングは信頼性・技術力・施工実績を重視するため、コンテンツマーケティングにより専門性と信頼性を高めることができます。あわせて、デジタルを活用した集客手法が重要視されており、定期的なデジタル施策の見直しと改善が求められます。新規顧客開拓には6〜18ヶ月のリードタイムが必要です。
建設業界向けマーケティングコンサルティングの依頼から成果が出るまでの流れと期間を教えてください
ご依頼後は、現状の課題整理、ターゲット顧客の明確化、施策の設計、実行、効果検証という流れで進めるのが一般的です。成果が出るまでの期間は施策によって異なり、新規顧客開拓には6〜18ヶ月のリードタイムが必要です。CRM導入後は3ヶ月〜6ヶ月で運用が定着します。定期的なデジタル施策の見直しと改善が求められるため、継続的な改善を前提に、効率的で成果を最大化できる体制づくりを私たちがご支援します。
東京都の建設会社や働き方改革を進める企業にも対応していますか？
はい、東京都を含む全国の建設会社やゼネコン、建設業者のご支援に対応しています。働き方の見直しが求められるなか、営業活動の効率化にはCRMツール導入が効果的です。また、デジタルツール導入で営業一人当たりの商談数が2〜3倍に増加した事例もあり、限られた人員でも成果を高められます。建設業向けの支援実績を持つ専門コンサルタントが、貴社の経営戦略と事業環境に合わせた具体的な施策をご提案します。